【摘要】上半年銷售收人6800萬元 7月底手持有效合同2.36億元

　　今年年初以來，盡管船市依舊低迷，船舶配套市場需求不旺，但江蘇海泰船舶成套設備公司的銷售收人及手持訂單金額這兩項主要經濟指標不降反升。1–6月份，該公司成套設備實現銷售收人6800萬元，較去年同期增長18%；截至7月底，手持有效合同金額達2.36億元，較去年同期增長38.8%。

　　作為一家民營船舶配套企業，江蘇海泰緣何能夠在當前船舶配套市場低迷時期實現銷售收人及手持訂單金額的大幅增長？其“小廠的價格、大廠的品質”以及周到的服務無疑在其中起到主要作用。

 

　　打工學藝借梯爬高

　　江蘇海泰是一家創建于1995年的民營甲板機械生產企業。在剛起步的幾年里，該公司只能生產最普通的起錨機、系泊絞車等產品。由于產品技術含量低，再加上生產廠家不斷增多，其在成立后的相當長一段時間里，生產經營沒有起色。

　　2003年前后，隨著當時國內造船業的蓬勃發展，國內船舶甲板機械市場需求也旺盛起來。為縮短交貨周期，國外的一些甲板機械廠商開始在中國境內尋找合作生產廠家，由外方出技術，中方負責制造。這種模式，一方面對中方企業的生產管理要求高，另一方面，會導致產品利潤絕大部分被外方拿走，在當時船舶配套市場紅火的情況下，國內許多配套企業都不愿意接受這樣的條件。

　　抱著學習國外先進技術的想法，江蘇海泰2004年開始和荷蘭一家公司合作，以來料加工和來圖加工形式為外方生產起錨機、系泊絞車等產品。在為外方“打工”期間，該公司始終把“學藝”放在第一位，“賺錢”擺在第二位。對于外方提出的生產工藝及組織管理方面的要截其總是千方百計地滿足，經濟上從不斤斤計較。有時，一件產品需要返工好幾次才能達到外方的要求，由此產生的一切返工費用均由該公司自行承擔。江蘇海泰的一些老員工說，起初給老外“打工”，公司“脫了幾層皮，掉了一身肉”，但是強健了“體魄”。

　　通過為國外廠家“打工”，江蘇海泰在短短幾年的時間里迅速了解了國外甲板機械產品先進的生產設計理念，生產一線工人的勞動技能大幅提高，企業的整體實力得到了大幅提升。目前，該公司能夠按照用戶要求自行設計生產60噸、45米以下的船用吊機及350噸以下的絞車等除舵機之外的全船成套甲板機械產品。其改變了以往“傻、大、笨”的設計思路，所設計的產品結構精巧、操作靈活、維修方便。該公司120名一線操作工當中，中高級技師就有27人。在當地勞動部門舉辦的兩屆勞動技能大賽中，江蘇海泰的參賽選手囊括了車工、焊工、鉗工等工種競賽的第一、第二名。由于采用國外廠家的坡口焊接工藝技術，該公司生產的甲板機械產品避免了因采用常規焊接技術而容易產生的表面焊縫凸起不平的現象，外觀、質量得到了用戶的好評，產品一次報驗合格率由成立初期的不足90%提升至如今的98%以上。2011年10月，江蘇海泰獲得了美國石油學會API認證，成為國內少數幾家吊機及絞車系統通過該認證的甲板機械生產廠家之一，為企業進一步拓展海工配套領域奠定了堅實基礎。而且，從2009年開始，江蘇海泰自主品牌錨機、系泊絞車以及吊機等甲板機械產品開始批量出口巴西等多個國家。在國內，其目前的市場占有率已進人前六位。

 

　　實在做市場 點滴樹品牌

　　配套企業要想在競爭激烈的市場中取得一席之地，用戶的口碑非常重要。跑過多年銷售的江蘇海泰總經理葉永國深知這一點。他認為，企業的好口碑不是吹出來的，而是平時一點一滴積累起來的。他提出，對于每個上門的客戶，都要一視同仁、認真對待；做市場，要絕對實在。

　　經常會有一些國外同行請求江蘇海泰代為調試維修其出口到中國的產品。人家主動找上門，產品還不是自己生產的，按照生意場上的“潛規則”，自己完全可以趁機“獅子大開口”，但江蘇海泰按照自己的產品標準收費，在要求的時間內派員工趕赴現場服務，直到用戶滿意為止。對于自己的客戶，江蘇海泰更是如此。

　　對于一些低于成本的價格競爭，江蘇海泰從不參與。該公司也一度因此丟失了不少業務，但葉永國對此一點也不后悔。他說，以低于成本價生產出來的配套產品，在質量上肯定或多或少存在瑕疵。而產品每出一次故障，生產廠家在用戶中的信譽就會被消磨一點，長此以往，這樣的企業就會被市場拋棄。

　　日積月累，江蘇海泰得到了越來越多用戶的認可，企業的名聲也逐漸傳開了。憑著良好的口碑，該公司今年在全球船舶配套市場需求大幅萎縮的情況下，手持的海工配套訂單額卻增長了40%，其自主品牌產品不僅被國內一些國字號大型企業采用，而且在海外市場也取得了好成績。今年9月，江蘇海泰在海外市場設立的首個自主品牌經營公司將正式營業。另外，該公司還在新加坡市場上找到了有較好市場基礎的合作伙伴，計劃共同籌建一家新的甲板機械銷售公司，營銷海泰品牌的產品，以全面拓展東南亞市場，并逐步向歐洲市場延伸。